Come individuare un appalto pubblico prima che torni in gara

Quasi tutti gli uffici gare lavorano sul flusso dei bandi: esce un bando, parte il termine per le offerte e restano poche settimane per competere con un operatore che conosce il cliente da quattro anni. È una posizione perdente ed è evitabile, perché l'informazione per arrivare due anni prima era già pubblicata.

Un avviso di aggiudicazione indica l'aggiudicatario, l'importo e, spesso, la durata. Sommate la durata alla data di stipula e ottenete una stima di quando la stazione appaltante dovrà bandire di nuovo. Quella stima è tutta la materia prima del lavoro di pipeline negli appalti pubblici, e quasi nessuno la costruisce, perché i dati arrivano come decine di migliaia di documenti l'anno e non come un elenco.

Dove sono davvero i dati

• TED (Tenders Electronic Daily), la gazzetta europea, raccoglie ogni appalto di rilevanza europea, in formato eForms dall'ottobre 2023. L'accesso è gratuito e la copertura è completa per ciò che copre.
• La Banca dati nazionale dei contratti pubblici (BDNCP) dell'ANAC è dal 2024 il perno della pubblicità legale: gli avvisi passano da lì e quelli di rilevanza europea vengono trasmessi a TED.
• Ogni procedura ha un CIG, il codice identificativo gara. È la chiave che collega bando, aggiudicazione e contratto negli open data dell'ANAC, ed è il modo più affidabile per ricostruire la storia di un appalto.
• Gli affidamenti diretti sotto soglia (art. 50 D.Lgs. 36/2023) non arrivano su TED. Restano tracciati nella BDNCP con il loro CIG, con meno dettagli.

Stimare la data della prossima gara

Il metodo è una somma, ma ogni addendo va maneggiato con cautela. Data di stipula più durata dà una scadenza teorica. Il lavoro vero è capire quando quella data è un fatto e quando è un'ipotesi.

1. Separate la durata iniziale dalle opzioni. Un contratto di due anni con opzione di rinnovo per altri due non è un contratto di quattro anni: offre un'uscita che il contratto chiuso non ha.
2. Verificate il tetto. Un accordo quadro nei settori ordinari dura al massimo quattro anni, salvo casi eccezionali motivati (art. 59 D.Lgs. 36/2023, art. 33 della direttiva 2014/24/UE). Una durata dichiarata oltre quel limite merita una seconda lettura prima di usarla.
3. Scontate il tempo della procedura. Una stazione appaltante che vuole il nuovo contraente operativo alla scadenza pubblica il bando mesi prima: è quella finestra, non la data di fine, la data utile per voi.
4. Trattate una durata assente come assente. Nel nostro corpus italiano la data di fine è dichiarata solo nel 6 % delle aggiudicazioni. Una mediana per codice CPV è una stima: mostrarla come scadenza significa fabbricare un dato che il cliente vi contesterà.

Il principio di rotazione cambia la partita

Sotto soglia, il Codice vieta di regola di affidare di nuovo al contraente uscente quando due affidamenti consecutivi riguardano lo stesso settore merceologico, la stessa categoria di opere o lo stesso settore di servizi (art. 49 D.Lgs. 36/2023). Per chi insegue un contratto è un'informazione preziosa: alla scadenza di un affidamento sotto soglia l'uscente parte svantaggiato, e la stazione appaltante deve cercare altrove. Sopra soglia la rotazione non si applica, e lì il vero rivale è la proroga.

La proroga è il vero concorrente

Le modifiche in corso di esecuzione, compresa la proroga, sono regolate dall'art. 120 del Codice. Quella prevista nei documenti di gara si esercita senza nuovo avviso; la cosiddetta proroga tecnica è ammessa solo in casi eccezionali, per il tempo strettamente necessario a concludere la nuova procedura. In pratica la finestra in cui un ente valuta di cambiare fornitore si chiude prima della scadenza apparente, e senza che esca alcun avviso. Una pipeline utile punta al periodo che precede ogni possibile proroga, non solo alla fine del contratto.

Cosa conviene automatizzare

• Un monitoraggio per codice CPV e per area geografica delle aggiudicazioni, non dei bandi: cercate contratti già assegnati.
• Un filtro sulle stazioni appaltanti che vi interessano, perché chi ha comprato una volta tornerà a comprare.
• Un avviso a sei, nove o dodici mesi dalla scadenza, secondo la durata del vostro ciclo di vendita, invece che alla data di fine.
• La provenienza di ogni data: l'avviso da cui viene e se è dichiarata o stimata.

La differenza tra un elenco di avvisi e una pipeline sta in quell'ultimo punto. Una data stimata presentata come un fatto non sopravvive alla prima riunione con un cliente.

Domande frequenti

L'avviso di aggiudicazione indica sempre la durata del contratto?

No. Il campo esiste nello standard eForms, ma negli avvisi italiani su TED la data di fine è dichiarata solo in circa il 6 % delle aggiudicazioni del nostro corpus. Un contratto senza durata dichiarata deve restare senza scadenza: una durata dedotta da una mediana di settore è una stima e va presentata come tale.

Che differenza c'è tra un contratto e un accordo quadro per questa analisi?

Un contratto ordinario ha un'esecuzione e una scadenza. Un accordo quadro fissa le condizioni degli appalti specifici successivi per la sua durata, al massimo quattro anni nei settori ordinari salvo casi eccezionali (art. 59 D.Lgs. 36/2023). Per la pipeline conta doppio: va seguita la sua nuova gara, sapendo che finché dura gli appalti specifici vanno solo ai suoi aggiudicatari.

Si vedono anche gli affidamenti sotto soglia?

In parte. Non arrivano su TED, ma sono tracciati nella BDNCP con il loro CIG. L'affidamento diretto è ammesso per lavori sotto 150.000 euro e per servizi e forniture sotto 140.000 euro (art. 50, comma 1, D.Lgs. 36/2023), e lì vale il principio di rotazione.

Si può sapere chi è l'aggiudicatario uscente prima che esca il bando?

Sì, ed è proprio il vantaggio del metodo: l'aggiudicatario compare nell'avviso di aggiudicazione pubblicato all'inizio del contratto in corso. È un'informazione pubblica dal primo giorno.

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