Comment repérer un marché public avant sa remise en concurrence

La plupart des équipes commerciales travaillent sur le flux d'avis de marché : une consultation paraît, le délai de remise des offres court, et il reste trois à six semaines pour répondre face à un titulaire installé dans le compte depuis quatre ans. C'est une position perdante, et elle est évitable : l'information qui permettait d'arriver deux ans plus tôt était déjà publiée.

Un avis d'attribution indique le titulaire, le montant et, très souvent, la durée du marché. Ajoutez la durée à la date de notification et vous obtenez une estimation du moment où l'acheteur devra relancer la procédure. Cette estimation est toute la matière du travail de pipeline dans la commande publique — et presque personne ne la construit, parce que la donnée arrive sous forme de dizaines de milliers de fichiers XML par an et non sous forme de liste.

Où se trouve réellement la donnée

• TED (Tenders Electronic Daily) est la publication européenne de référence. Tout marché au-dessus des seuils européens y figure, au format eForms XML depuis octobre 2023. L'accès est gratuit et la couverture est complète pour ce qu'elle couvre.
• Le BOAMP (Bulletin officiel des annonces des marchés publics) porte les avis français, y compris une partie de ceux qui restent sous les seuils européens.
• Les données essentielles de la commande publique (DECP), publiées en open data, recensent les marchés notifiés par les acheteurs français au-dessus du seuil de publication des données essentielles. La qualité de remplissage varie fortement d'un acheteur à l'autre.
• Les profils d'acheteurs — PLACE pour l'État, les plateformes régionales et celles des grandes collectivités — conservent souvent le DCE et les pièces du marché après la notification.

Estimer la date de remise en concurrence

La méthode tient en une soustraction, mais chaque terme demande de la prudence. Date de notification plus durée du marché donne une date de fin théorique. Le travail consiste à savoir quand cette date est un fait et quand elle est une hypothèse.

1. Lisez la durée telle qu'elle est déclarée dans l'avis, en distinguant la durée ferme des périodes de reconduction. Un marché de deux ans reconductible deux fois un an n'est pas un marché de quatre ans : il offre deux fenêtres de sortie que le marché ferme n'a pas.
2. Vérifiez s'il s'agit d'un accord-cadre. Sa durée est plafonnée par le Code de la commande publique à quatre ans pour les pouvoirs adjudicateurs et huit ans pour les entités adjudicatrices, sauf cas exceptionnel justifié (art. L. 2125-1). Un accord-cadre annoncé pour une durée supérieure mérite une relecture avant d'être exploité.
3. Retirez du calendrier le temps de la procédure elle-même. Un acheteur qui veut un successeur en place à l'échéance lance sa consultation plusieurs mois avant : c'est cette fenêtre-là, et non la date de fin, qui est votre date utile.
4. Traitez une durée absente comme absente. Une durée médiane par code CPV est une estimation ; l'afficher comme une date de fin, c'est fabriquer un chiffre que le client vous opposera.

La reconduction est le vrai adversaire

En droit français, la reconduction d'un marché est en principe tacite : elle s'opère sans nouvelle décision de l'acheteur, sauf stipulation contraire du contrat. Concrètement, la fenêtre pendant laquelle un acheteur peut envisager de changer de titulaire se referme souvent avant la date de fin apparente — et sans qu'aucun avis ne soit publié. C'est pourquoi un pipeline utile vise la période qui précède chaque échéance de reconduction, pas seulement le terme du marché.

Ce qu’il faut automatiser

• Une veille par code CPV et par périmètre géographique sur les avis d'attribution, et non sur les avis de marché — vous cherchez des contrats déjà attribués.
• Un filtre sur les acheteurs qui comptent pour vous, puisqu'un pouvoir adjudicateur qui a acheté une fois achètera de nouveau.
• Une alerte à échéance moins six, neuf ou douze mois selon la durée habituelle de votre cycle de vente, plutôt qu'à la date de fin.
• Une trace de la source pour chaque date : l'avis d'où elle vient, et si elle est déclarée ou estimée.

La différence entre une liste d'avis et un pipeline tient entièrement à ce dernier point. Une date estimée qu'on présente comme un fait ne survit pas au premier rendez-vous client.

Questions fréquentes

Un avis d'attribution indique-t-il toujours la durée du marché ?

Non. Le champ existe dans le standard eForms et la plupart des acheteurs le renseignent, mais pas tous. Un marché sans durée déclarée doit rester sans date de fin : une durée déduite d'une médiane sectorielle est une estimation et doit être présentée comme telle.

Quelle est la différence entre un marché et un accord-cadre pour cette analyse ?

Un marché ordinaire a une exécution et une échéance ; un accord-cadre organise des commandes ultérieures (marchés subséquents ou bons de commande) sur sa durée. Pour le pipeline, l'accord-cadre compte double : il faut viser sa remise en concurrence, mais aussi savoir que pendant sa durée les commandes vont à ses seuls titulaires.

Les marchés sous les seuils européens sont-ils visibles ?

En partie. Ils ne remontent pas à TED, mais les données essentielles de la commande publique couvrent les marchés notifiés au-dessus du seuil de publication des données essentielles, et le BOAMP porte une partie des avis nationaux. En dessous du seuil de dispense de publicité et de mise en concurrence préalables fixé à 40 000 € HT (art. R. 2122-8 du Code de la commande publique), il n'y a souvent rien à trouver.

Peut-on savoir qui est le titulaire sortant avant la publication de l'avis de marché ?

Oui, et c'est précisément l'intérêt de la démarche : le titulaire figure dans l'avis d'attribution publié au lancement du contrat. C'est une information publique depuis le premier jour du marché en cours.

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