Appalti pubblici con una sola offerta: cosa rivela un unico concorrente

Il numero di offerte ricevute è un dato di procedura, non commercialmente sensibile. Negli avvisi italiani pubblicati su TED da febbraio 2025 è dichiarato in circa quattro aggiudicazioni su dieci, meno che in Spagna o nei Paesi Bassi, e nel 38 % di quelle che lo dichiarano la risposta è una: un solo offerente.

Cosa significa una sola offerta

Significa che la stazione appaltante non ha avuto scelta. A volte è inevitabile: ci sono mercati con un solo fornitore credibile e procedure che lo sono per costruzione, come la procedura negoziata senza bando per ragioni di esclusiva. Più spesso però segnala una di due cose: un capitolato scritto attorno al fornitore attuale, oppure un mercato in cui nessun altro ha saputo che c'era una gara. Entrambe si possono sfruttare.

Il tasso varia moltissimo per settore

Misurato per divisione CPV nel nostro corpus italiano, contando solo le aggiudicazioni che dichiarano il numero di offerte:

• Servizi di trasporto (CPV 60): 67 % con una sola offerta.
• Strumenti di laboratorio, ottici e di precisione (CPV 38): 58 %.
• Servizi di riparazione e manutenzione (CPV 50): 47 %.
• Apparecchiature mediche e farmaci (CPV 33): 46 %, su oltre 7.000 aggiudicazioni.
• Lavori di costruzione (CPV 45): 15 %.
• Servizi di architettura e ingegneria (CPV 71): 12 %.

Il dato sanitario va letto con attenzione. Molti lotti riguardano un prodotto specifico, a volte con un solo fornitore autorizzato, quindi una parte di quelle offerte uniche non era evitabile. Il resto della differenza è la parte interessante: i lavori, con capitolati standardizzati e molte imprese qualificate, hanno oltre quattro volte meno offerte uniche dei trasporti.

Come sfruttarlo

1. Cercate le stazioni appaltanti che aggiudicano ripetutamente con una sola offerta nella vostra categoria. Sono i clienti in cui un concorrente credibile ha più margine alla prossima gara.
2. Incrociate l'offerta unica con la scadenza del contratto. Un contratto con una sola offerta che scade tra dodici mesi è l'occasione più chiara del mercato.
3. Leggete il capitolato precedente. Se i requisiti o l'oggetto erano troppo stretti, le consultazioni preliminari di mercato (art. 77 D.Lgs. 36/2023) sono il momento per dirlo, prima che venga scritto il nuovo.
4. Confrontate l'importo aggiudicato con la base d'asta. Senza concorrenza nulla spinge il ribasso, e la distanza tra i due vi dice quanto margine ha un'offerta alternativa.

Niente di tutto questo richiede un abbonamento. Gli avvisi sono pubblici, il campo è documentato e il metodo qui sopra è tutto il metodo. Quello che costa è farlo su decine di migliaia di avvisi l'anno senza introdurre errori propri, ed è ciò che fa Adjudera.

Domande frequenti

Una sola offerta significa che qualcosa è andato storto?

Non necessariamente: ci sono mercati con un solo fornitore credibile e procedure che ammettono un solo candidato per costruzione. Significa però che non c'è stata tensione competitiva, il che è insieme una questione di concorrenza e un segnale che un concorrente credibile ha un vantaggio insolito alla prossima gara.

Da dove viene il numero di offerte?

È un campo dello stesso avviso di aggiudicazione, dichiarato dalla stazione appaltante nello standard eForms. Non lo stimiamo: un'aggiudicazione senza numero di offerte dichiarato è esclusa da tutte le percentuali invece di essere indovinata.

Perché in Italia il dato manca così spesso?

Il campo non è compilato in modo uniforme da tutte le stazioni appaltanti, e nel nostro corpus italiano compare in circa il 42 % delle aggiudicazioni contro circa il 90 % in Spagna. Per questo le percentuali sono calcolate solo sulle aggiudicazioni che lo dichiarano, e i confronti tra Paesi hanno senso solo dentro la stessa divisione CPV.

Come il radar delle scadenze di Adjudera automatizza questo lavoro